Akwizycja

Akwizycja

Akwizycja – forma dystrybucji bezpośredniej i aktywizacji sprzedaży obejmująca bezpośredni kontakt pracowników przedsiębiorstwa z nabywcami, przede wszystkim tzw. sprzedaż “od drzwi do drzwi” (w języku angielskim door-to-door selling). W bardziej ogólnym rozumieniu zbieranie zamówień na produkty (dostawę towarów) jakiegoś przedsiębiorstwa oraz na świadczenie usług. Jest to więc działalność sprzedawcy (a także jego przedstawicieli) obejmująca zbieranie zamówień oraz osobista sprzedaż. Tym samym terminem określa się także cały dział przedsiębiorstwa zajmujący się zbieraniem zamówień.

Sprzedawca (lub jego przedstawiciel) zajmujący się akwizycją to akwizytor, działający często jako agent, w ramach umowy agencyjnej. Akwizytor pracujący w terenie to komiwojażer – jest to już dziś jednak termin przestarzały. Zamiast niego stosuje się współcześnie często angielskie określenie sales representative.

Etymologia: od łacińskiego rzeczownika acquisitio, acquisitionis – “nabycie” i czasownika acquiro – “dorobić”, “zdobyć”, “przysporzyć”.

Samo zawarcie umowy kupna–sprzedaży poprzedzone jest budowaniem sieci nabywców bezpośrednich. Często ma miejsce także prezentacja produktu (zazwyczaj dłuższa i bardziej szczegółowa, niż w przypadku innych form sprzedaży), omawiająca jego zalety; prezentacji takiej towarzyszy niekiedy negocjacja ceny. Odbywa się ona często w domach potencjalnych klientów. Akwizycja nie jest więc jedynie formą sprzedaży, jest także elementem marketingu i formą reklamy bezpośredniej, niekiedy elementem złożonej kampanii reklamowej (np. w przypadku akwizycji w sieciach społecznościowych). Istnieją firmy, które sprzedają swoje towary wyłącznie poprzez akwizytorów lub za pomocą sieci akwizycyjnych.

Akwizycję stosuje się najczęściej przy sprzedaży towarów o wysokiej cenie jednostkowej, a także towarów niedawno wprowadzonych na rynek. Stosunkowo często zbiera się w ten sposób także zamówienia na produkty dostarczane okresowo (np. prenumerata periodyków). W ramach akwizycji oferowane są także usługi – np. usługi reklamowe, usługi telekomunikacyjne, szkolenia i doradztwo, ubezpieczenia.

Termin występuje także w innych kontekstach, w których, zgodnie z sensem etymologicznym, oznacza nabycie lub przyswojenie czegoś (np. przejęcie przedsiębiorstwa, akwizycja danych, akwizycja języka).